- Tempo di lettura: 6'
1. Contestualizzare il bisogno
Le attività di un consulente muovono da un bisogno del cliente. Il cliente è l’individuo nella sua unicità, data dalla combinazione irripetibile di dotazioni cognitive, relazionali, operative ed emotive, sedimentate nel corso della sua storia e attivate per interpretare la realtà. L’unicità del cliente si esprime in tre domini, strettamente correlati tra loro: corpo, emozioni e linguaggio.
Il corpo è l’hardware, fatto di materia tangibile, che ci permette di esistere. È il luogo in cui la nostra storia è codificata. A partire da questo codice, interpretiamo il presente e immaginiamo il futuro. Le emozioni sono reazioni fisiologiche intense e di breve durata, sovente incontrollabili, a uno stimolo esterno o interno che funge da innesco. Talvolta le emozioni si consolidano in stati d’animo che durano nel tempo e che finiscono per connotare in un modo o in un altro la narrazione sul passato, sul presente e sul futuro. Il linguaggio è l’insieme di affermazioni e opinioni con cui rappresentiamo la realtà: attraverso le affermazioni descriviamo il modo e attraverso le opinioni esprimiamo verdetti sul presente e costruiamo le aspettative sul futuro. Il linguaggio è anche l’insieme delle dichiarazioni, delle promesse e delle offerte attraverso cui trasformiamo la realtà o coordiniamo le nostre azione con quelle di chi ci sta intorno. È lo strumento attraverso cui costruiamo la relazione con gli altri e, nel dialogo interno, con noi stessi.
La specifica configurazione dei tre domini di corpo, emozioni e linguaggio, definisce chi siamo e, a partire da un insieme di fatti, apre o chiude spazi di azione e di risultati.
2. Dal bisogno alla zona di espansione
Il ragionamento inferenziale è il ponte che collega fatti, azioni e risultati. Se in astratto i fatti sono uguali per tutti, la specifica configurazione del nostro modello mentale, inteso come combinazione unica e irripetibile di corpo, emozioni, stati d’animo e linguaggio, ci induce a selezionarne alcuni a discapito di altri e ad attribuire ai fatti un significato personale. Questa operazione di selezione dà forma alle nostre interpretazioni a partire dalle quali traiamo le nostre conclusioni. Le conclusioni cui giungiamo danno forma alle nostre opinioni, che costituiscono lo spazio di verità dentro cui abitiamo. In questo spazio di verità le nostre azioni prendono forma e, con esse, i nostri risultati.
Nuove azioni e nuovi risultati, in particolare quelli che discendono dal bisogno del cliente, sono possibili quando alteriamo uno spazio di verità che tende a riprodurre se stesso. Quando ciò accade, abbandoniamo la zona di comfort – che è routinaria e familiare, non necessariamente comoda e confortevole – per entrare nella cosiddetta zona di espansione. La zona di espansione è lo spazio dell’apprendimento.
Ciò mi porta a sostenere che il primo valore aggiunto del consulente si sostanzia nella capacità di contestualizzare il bisogono del cliente nel sistema corpo-emozioni-linguaggio suo e, per estensione, dell’azienda. Questa è la mia opinione, anch’essa frutto del mio spazio di verità e non penso che sia l’unica strada possibile. Tuttavia è quella che più mi convince perchè muove da un meccanismo che collega fatti, azioni e risultati. Inoltre, fonda la partnership tra consulente e capitale umano dell’azienda, in primis l’imprenditore e i suoi leader, ossia la power unit che alimenta il movimento verso nuovi risultati.
3. L'orientamento al futuro
Quando il bisogno viene contestualizzato e la partnership si consolida, vedo aprirsi lo spazio per il secondo valore aggiunto del consulente, che risiede nella capacità di accompagnare il cliente e il suo bisogno, lungo un viaggio in quattro tappe.
- dal bisogno al sogno di un futuro possibile
- dal sogno di un futuro possibile a una visione sostenibile e motivante
- dalla visione sostenibile e motivante al piano di azione
- dal piano di azione a un nuovo modo di affrontare il presente
Nel corso della prima tappa, il bisogno viene tradotto nel sogno di un futuro possibile. Questo è lo spazio del pensiero creativo, che si esprime in tutto il suo potenziale di innovazione. Il pragmatismo e il principio di realtà restano sullo sfondo. Non li interroghiamo ancora e gli lasciamo il tempo che serve per prepararsi ad entrare in scena nella tappa successiva, quella in cui il sogno di un futuro possibile viene declinato in una visione sostenibile e motivante. La motivazione è l’energia che serve a proseguire nel percorso e ad affrontare le ultime due tappe. La dimensione della sostenibilità, invece, è il luogo in cui il pragmatismo e il principio di realtà riequilibrano lo sbilanciamento della prima tappa e definiscono il sottoinsieme più interessante del pensiero creativo: quello che raccoglie tutta l’innovazione che possiamo aspirare a realizzare. Per come la vedo io, sognare un futuro possibile ed elaborare una visione sostenibile e motivante vuol dire muoversi oltre i confini dello spazio di verità, nella zona di espansione, là dove apprendiamo qualcosa di nuovo e diventiamo capaci di ottenere risultati nuovi.
Da qui, si aprono le ultime due tappe. Mettiamo a terra la visione sostenibile e motivante e la decliniamo in un piano d’azione, incrementale, misurabile e aperto al feedback. Lo implementiamo consapevoli del fatto che i risultati del futuro si costruiscono oggi e che qualcosa di nuovo succederà domani solo se adottiamo un nuovo modo di affrontare il presente.
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1. Contestualizzare il bisgno
Le attività di un consulente muovono da un bisogno del cliente. Il cliente è l’individuo nella sua unicità, data dalla combinazione irripetibile di dotazioni cognitive, relazionali, operative ed emotive, sedimentate nel corso della sua storia e attivate per interpretare la realtà. L’unicità del cliente si esprime in tre domini, strettamente correlati tra loro: corpo, emozioni e linguaggio.
Il corpo è l’hardware, fatto di materia tangibile, che ci permette di esistere. È il luogo in cui la nostra storia è codificata. A partire da questo codice, interpretiamo il presente e immaginiamo il futuro. Le emozioni sono reazioni fisiologiche intense e di breve durata, sovente incontrollabili, a uno stimolo esterno o interno che funge da innesco. Talvolta le emozioni si consolidano in stati d’animo che durano nel tempo e che finiscono per connotare in un modo o in un altro la narrazione sul passato, sul presente e sul futuro. Il linguaggio è l’insieme di affermazioni e opinioni con cui rappresentiamo la realtà: attraverso le affermazioni descriviamo il modo e attraverso le opinioni esprimiamo verdetti sul presente e costruiamo le aspettative sul futuro. Il linguaggio è anche l’insieme delle dichiarazioni, delle promesse e delle offerte attraverso cui trasformiamo la realtà o coordiniamo le nostre azione con quelle di chi ci sta intorno. È lo strumento attraverso cui costruiamo la relazione con gli altri e, nel dialogo interno, con noi stessi.
La specifica configurazione dei tre domini di corpo, emozioni e linguaggio, definisce chi siamo e, a partire da un insieme di fatti, apre o chiude spazi di azione e di risultati.
2. Dal bisogno alla zona di espansione
Il ragionamento inferenziale è il ponte che collega fatti, azioni e risultati. Se in astratto i fatti sono uguali per tutti, la specifica configurazione del nostro modello mentale, inteso come combinazione unica e irripetibile di corpo, emozioni, stati d’animo e linguaggio, ci induce a selezionarne alcuni a discapito di altri e ad attribuire ai fatti un significato personale. Questa operazione di selezione dà forma alle nostre interpretazioni a partire dalle quali traiamo le nostre conclusioni. Le conclusioni cui giungiamo danno forma alle nostre opinioni, che costituiscono lo spazio di verità dentro cui abitiamo. In questo spazio di verità le nostre azioni prendono forma e, con esse, i nostri risultati.
Nuove azioni e nuovi risultati, in particolare quelli che discendono dal bisogno del cliente, sono possibili quando alteriamo uno spazio di verità che tende a riprodurre se stesso. Quando ciò accade, abbandoniamo la zona di comfort – che è routinaria e familiare, non necessariamente comoda e confortevole – per entrare nella cosiddetta zona di espansione. La zona di espansione è lo spazio dell’apprendimento.
Ciò mi porta a sostenere che il primo valore aggiunto del consulente si sostanzia nella capacità di contestualizzare il bisogono del cliente nel sistema corpo-emozioni-linguaggio suo e, per estensione, dell’azienda. Questa è la mia opinione, anch’essa frutto del mio spazio di verità e non penso che sia l’unica strada possibile. Tuttavia è quella che più mi convince perchè muove da un meccanismo che collega fatti, azioni e risultati. Inoltre, fonda la partnership tra consulente e capitale umano dell’azienda, in primis l’imprenditore e i suoi leader, ossia la power unit che alimenta il movimento verso nuovi risultati.
3. L'orientamento al futuro
Quando il bisogno viene contestualizzato e la partnership si consolida, vedo aprirsi lo spazio per il secondo valore aggiunto del consulente, che risiede nella capacità di accompagnare il cliente e il suo bisogno, lungo un viaggio in quattro tappe.
- dal bisogno al sogno di un futuro possibile
- dal sogno di un futuro possibile a una visione sostenibile e motivante
- dalla visione sostenibile e motivante al piano di azione
- dal piano di azione a un nuovo modo di affrontare il presente
Nel corso della prima tappa, il bisogno viene tradotto nel sogno di un futuro possibile. Questo è lo spazio del pensiero creativo, che si esprime in tutto il suo potenziale di innovazione. Il pragmatismo e il principio di realtà restano sullo sfondo. Non li interroghiamo ancora e gli lasciamo il tempo che serve per prepararsi ad entrare in scena nella tappa successiva, quella in cui il sogno di un futuro possibile viene declinato in una visione sostenibile e motivante. La motivazione è l’energia che serve a proseguire nel percorso e ad affrontare le ultime due tappe. La dimensione della sostenibilità, invece, è il luogo in cui il pragmatismo e il principio di realtà riequilibrano lo sbilanciamento della prima tappa e definiscono il sottoinsieme più interessante del pensiero creativo: quello che raccoglie tutta l’innovazione che possiamo aspirare a realizzare. Per come la vedo io, sognare un futuro possibile ed elaborare una visione sostenibile e motivante vuol dire muoversi oltre i confini dello spazio di verità, nella zona di espansione, là dove apprendiamo qualcosa di nuovo e diventiamo capaci di ottenere risultati nuovi.
Da qui, si aprono le ultime due tappe. Mettiamo a terra la visione sostenibile e motivante e la decliniamo in un piano d’azione, incrementale, misurabile e aperto al feedback. Lo implementiamo consapevoli del fatto che i risultati del futuro si costruiscono oggi e che qualcosa di nuovo succederà domani solo se adottiamo un nuovo modo di affrontare il presente.